Технические решения для бизнеса
Онлайн-заявка
Время ответа - 10 минут
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

Что такое лид?

Лид (Lead) – это потенциальный клиент, который проявил интерес к вашему продукту или услуге. Не просто увидел предложение купить новый товар, но и перешел по ссылке, дал обратную связь.
Каждый бизнес определяет лидов по-своему. Существуют различия по скорости принятия решения о покупке, по способу продажи и другие решающие факторы.

В магазинах одежды момент, с которого человек считается лидом, – примерка. В магазине технике лид попросит консультанта рассказать о плюсах и минусах выбранной модели.

Распространенная ошибка: делить потенциальных клиентов на «лидов» и «просто интересующихся». Это искусственный барьер, который в дальнейшем может отрицательно повлиять на продажи. Завышая свои требования к покупателю, продавец автоматически ограничивает круг лиц, с кем он готов работать.

"Абсолютно неважно, как вы называете потенциального клиента. Он достался вам не бесплатно, и нет никакой причины, чтобы выбрасывать его в отстойник со специальным названием." - Михаил Токовинин
Лидогенерация?
Лидогенерация – процесс привлечения новых покупателей.
Есть разные способы знакомства клиента с продуктом. Иногда достаточно дать объявление, в других случаях требуется прямая обработка будущего лида силами компании. Продвижение товара бывает разных видов:

  • Реклама в СМИ – продажа времени эфира или части полосы под представление чужой продукции. Сюда относятся реклама на радио, тв, в печатной прессе, а также в каталогах, бюллетенях и разных справочниках. Охват аудитории, например, на федеральных каналах, высокий, так о продукте узнает большое количество людей, а тематический журнал прочитает максимально целевой трафик.
  • Наружная реклама – все визуальные объявления, окружающие нас на улице. Это рекламные щиты, афиши/объявления, надписи на асфальте и стенах, с которыми борются коммунальщики, баннеры на окнах домов и многое другое. В зависимости от места расположения могут иметь большой охват по числу увидевших.
  • Печатная реклама – бумага/картонка с представлением фирмы. К печатной рекламе относят визитки, календари, открытки – в общем, различные вкладыши к покупкам и уличная раздатка, которую потенциальный покупатель может оставить у себя на будущее как визуальное напоминание.
  • Рекламные мероприятия – организация различных действий, направленная на ознакомление и/или популяризацию продукта. Сюда относятся промоакции в супермаркетах, конференции, концерты, акций и прочие действия с целью сформировать положительный образ продукции.
  • Прямая реклама – активность самого бизнеса. Сюда входит рассылка по почте, холодные звонки/встречи, раздаваемые лично рекламные проспекты, особенные предложения. Работает скорее на целевой трафик, а не широкую аудиторию. Например, если клиент уже заказывал журнал о природе по почте, то высока вероятность, что ему будет интересна и другая серия издательства с той же тематикой.
  • Реклама в интернете. В принципе, по-своему схожа с каждым из перечисленных выше способов, только в современном виде. Включает в себя баннеры, всплывающие окна, рекламу на различных видеоканалах, в социальных сетях, а также директ-рекламу (то есть различные виды рассылок) и другие способы продвижения товара, с которыми ежедневно сталкиваются интернет-пользователи.
  • И другие виды рекламы, например, различные сувениры (ручки, блокноты, значки с лого), реклама на местах продаж (акции, объявления о скидках, стикеры), наклейки на транспорте.
Лидменеджмент?
Доведение клиента до покупки.
Когда у компании появился новый лид, начинается этап доведения клиента до покупки. Состоит процесс из двух стадий: предпродажа, когда лида надо просто зафиксировать и не потерять, и непосредственно работа с покупателем вплоть до совершения продажи.

Лидменеждмент напрямую зависит от работы с воронкой продаж. Для успешного завершения сделки необходимо выработать грамотный набор статусов состояния, через которые должен пройти лид до покупки. Отдельно выделяются этапы, где клиента можно потерять.

К вопросу составления воронки продаж рекламное агентство подошло с особой тщательностью. После первых договоров проанализировали, где обычно лиды прекращают сотрудничество. Оказалось, этап «Выставлена цена» проходили лишь 30% лидов. Продавать больше мешала стоимость продукта. Когда цену на услуги несколько снизили, до этапа покупки стало доходить уже 60% клиентов.

Грамотно выстроенная воронка даст ответ на вопрос, почему у вашей компании низкий уровень продаж, а также покажет места, которые мешают лиду завершить покупку.
Основные проблемы лидменеджмента
Согласно исследованиям AmoCRM
1. Менеджеры не фиксируют клиентов
Обязательно зафиксируйте всех, кто не дошел до этапа продажи товара – возможно, в будущем они будут готовы приобрести товар. Каким бы бизнесом вы ни занимались, количество ваших клиентов всегда ограничено. Если клиент не купил сегодня, он может купить через неделю. Если клиент купил у вашего конкурента, через полгода вы можете вернуться к нему с выгодным предложением и переманить на свою сторону.
2. Звонки принимает информбюро, а не продавцы
Потенциальный покупатель может выбирать между товарами разных фирм. В этом случае нужно убедить клиента в достоинствах вашей продукции, а не просто ответить на вопросы. Заинтересованность в разговоре не оставит равнодушным, а вот информбюро вызывает не такие радужные эмоции – увы и ах!
3. При долгом цикле сделки клиенту не напоминают о товаре
При покупке квартиры клиент будет долго размышлять, какой вариант ему подходит, поскольку влияют многие факторы. И в первую очередь – высокая цена. С помощью банального перезвона можно удерживать внимание лида и подтолкнуть его к завершению сделки. К сожалению, на рынке недвижимости об этом часто забывают.
4. Трудные клиенты пугают
Продажники любят работать с теми клиентами, кто совершил бы покупку и без них. Возиться с трудными клиентами тяжело: надо отвечать на вопросы, разбираться в проблемах, тратить время. Однако именно для этого и создается отдел продаж. Чтобы менеджеры не могли выбирать, с кем из клиентов им интересно, а кого можно отбросить, используйте Digital воронку. С ней руководитель может ставить сотруднику определенные задачи и отслеживать исполнение.
5. Маленькая стоимость одной покупки делает потенциального клиента неинтересным
Турбизнес, например, любит работать по такому принципу, правда, они не учитывают, что сейчас большинство клиентов не готово тратить много денег на путешествия, и так, не обслуживая их или обслуживая плохо, теряют основную массу прибыли.
6. Работа менеджеров никем не контролируется
Возможно, ваши продавцы даже не понимают, что они делают не так или понимают, но не хотят напрягаться. Если отслеживать, как ведутся беседы с клиентом, можно выявить основные ошибки персонала и избежать их в будущем. Кроме того, это заставит менеджеров обслуживать на хорошем уровне. Никто не хочет потерять рабочее место.
Попробуйте CRM
Мы расскажем и наглядно покажем все, что вас интересует. После чего Вы сможете принять решение о дальнейшем сотрудничестве.